Je vais vous raconter lhistoire de mon arrière grand-père qui vivait dans un petit village en Aveyron, à Gabriac. Dans ce village étaient installés des commerçants et notamment, en bas de la maison familiale, un quincailler.
Cétait une belle petite quincaillerie qui faisait travailler 3 personnes : le patron, une assistante et un manutentionnaire.
Le quincailler connaissait bien mon arrière grand-père, le prénom de sa femme, de ses enfants, la taille de son jardin Il connaissait aussi ses préférences alimentaires car ils se croisaient souvent chez les autres petits commerçants de Gabriac.
Il possédait donc une volumétrie de
data comportementalisée extrêmement riche.
Dailleurs il y a quelques années, constatant que mon arrière grand-père faisait beaucoup daller-retour dans son jardin avec sa fourche remplie de feuilles, il lui avait proposé et vendu une brouette afin de simplifier considérablement ses travaux de jardinage.
Une vente comportementalisée !
Lannée suivante, il indiqua à mon arrière grand-père que lhiver sannonçait plus froid et plus précoce que les précédents et quil avait reçu des manchons pour la brouette pour ne pas quil ne sabime les mains !
Du up-selling avec des données non structurées (météo), on pourrait
presque parler de Big Data !
Quelques temps plus tard, il lui proposa de compléter sa fourche avec un râteau. Plus simple et plus efficace pour regrouper les feuilles de son jardin !
Cétait du cross-selling !
Mieux, le matin le quincailler croisait régulièrement mon arrière grand-père au café où il parlait des produits quil avait reçu et qui pourraient certainement lintéresser.
Quelques heures après dans la journée, ils se croisaient de nouveau chez le boulanger pour enfin conclure la vente directement dans la boutique.
Incroyable il avait inventé la vente sans interruption multi devices dAMAZON
Aujourdhui, les produits ou les services se sont diversifiés, les boutiques se sont décentralisées. De ce fait, lutilisateur, lacheteur, le donateur est plus exigeant ! Il veut une offre personnalisée, le plus vite possible, etc.
Internet a remis le besoin utilisateur au centre, le village de mon arrière grand-père est simplement devenu mondial.
La transformation digitale nest donc pas quelque chose de totalement nouveau !
Ce nest pas uniquement une problématique technologique (même sil y en a).
Cest avant tout une certaine culture qui remet au centre :
lautonomie ;
la confiance ;
le lâcher prise ;
et le bon sens.
Et qui par voie de conséquence, oblige à diminuer sa peur, la volonté de maitrise par la conceptualisation et enfin la forte notion de hiérarchie.
Tout le monde redevient manutentionnaire et patron de lépoque de mon arrière grand-père dans un petit village dAveyron.
Franck PASQUET, est lun des Directeurs associés dARROWMAN Executive Search en France. Il est spécialiste des technologies et du marketing digital ainsi que des innovations qui en découlent.
